Em cada local de trabalho, existem três tipos básicos de pessoas: doadores, tomadores e trocadores. Psicólogo organizacional Adam Grant divide essas personalidades e oferece estratégias simples para promover uma cultura de generosidade e manter os trabalhadores egoístas de tomar mais do que sua parte.
Ele é autor do livro autor do livro Dar e Receber, que trata muito bem este assunto.
Assista - Doador ou tomador?
Transcrição do vídeo Adam Grant
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Gostaria que olhassem ao redor por um minuto e tentassem
encontrar a pessoa mais paranoica aqui.
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(Risos)
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E gostaria que apontassem essa pessoa para mim.
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Não façam isso de fato.
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Como psicólogo organizacional, passo muito tempo em locais
de trabalho e encontro paranoia em todo o lugar. Paranoia é causada pelos
chamados "aproveitadores". Aproveitadores são egoístas em suas
interações. É tudo sobre: "O que você pode fazer por mim?" O
contrário é um "doador". Alguém que sempre se aproxima para
perguntar: "O que posso fazer por você?" Gostaria que vocês pensassem
no seu estilo.
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Todos temos momentos de doar e tomar. Como vocês tratam as
pessoas na maior parte do tempo, seu padrão. Tenho um pequeno teste para
determinar se são doadores ou aproveitadores, e vocês podem fazer agora mesmo.
[Teste do Narcisista] [Passo 1: Dê uma pausa e pense em você mesmo] [Passo 2:
Se você chegou no passo 2, você não é narcisista]
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(Risos)
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Esta é a única coisa que direi sem ter pesquisa por trás:
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estou convencido de que, quanto mais você demora para rir
desse cartum, mais tememos que seja um aproveitador. (Risos)
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Claro, nem todo aproveitador é narcisista.
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Alguns são doadores que tiveram muitas experiências ruins.
Ainda temos outro tipo de aproveitador que não discutiremos hoje, o chamado
psicopata. (Risos)
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Fiquei curioso sobre quão comum estes extremos são,
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então entrevistei 30 mil pessoas de várias áreas, de
diversas culturas do mundo, e identifiquei que a maioria das pessoas está bem
ali entre doar e tomar, em um terceiro estilo chamado "adaptável".
Ele tenta manter o equilíbrio entre doar e tomar, uma troca: "Faço algo
por você se fizer algo por mim". Parece ser um modo seguro de viver a
vida. Seria o modo mais produtivo e eficaz de viver sua vida? A resposta a essa
questão é um definitivo... talvez.
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Estudei dezenas de organizações, milhares de pessoas.
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Tinha engenheiros para medir a produtividade delas. (Risos)
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Investiguei notas de alunos de Medicina
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e até mesmo o rendimento de vendedores. (Risos)
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E, inesperadamente,
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os piores desempenhos de cada trabalho foram dos doadores.
Engenheiros que menos cumpriram seu trabalho fizeram mais favores do que
receberam. Estavam tão ocupados fazendo outro trabalho, que não tinham tempo e
energia para terminar as próprias tarefas. Na faculdade de Medicina, as piores
notas foram de alunos que concordaram mais com frases do tipo "Eu amo
ajudar os outros", indicando que o médico em quem confiar é aquele que
saiu da faculdade sem desejo de ajudar ninguém. (Risos)
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Em vendas,
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o pior resultado foi dos vendedores mais generosos. Eu
contatei um dos vendedores que registrou alta pontuação de doador. Perguntei:
"Por que você é tão ruim no trabalho?" Não desse jeito, mas...
(Risos)
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"Qual o custo da generosidade em vendas?"
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Ele disse: "Me preocupo tanto com meus clientes, que
nunca lhes venderia produtos de má qualidade". (Risos)
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Só por curiosidade,
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quem se identifica mais com doadores do que aproveitadores
ou adaptáveis? Levantem as mãos. Teriam sido mais antes de falar sobre esses
dados. Na verdade, existe uma "pegadinha" aqui,
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porque os doadores sempre sacrificam a si mesmos, mas tornam
suas organizações melhores. Nós temos muita evidência, muitos estudos
observando a frequência de altruísmo que existe numa equipe ou organização. E,
quanto mais as pessoas ajudam, dividem conhecimento e dão orientação, melhor as
organizações se saem nos itens que avaliamos: maior lucro, satisfação do
cliente, retenção de empregados e até custo mais baixo de operações. Doadores passam
muito tempo tentando ajudar as pessoas e melhorar a equipe, mas, infelizmente,
sofrem nesse processo. Gostaria de falar sobre o que é necessário para se criar
culturas em que doadores se saiam bem. Então, se os doadores têm o pior
desempenho,
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quem tem os melhores? Deixem-me começar com a boa notícia:
não são os aproveitadores. Estes tendem a crescer rápido, mas também a cair
rápido, na maioria dos casos. E eles caem nas mãos dos adaptáveis. Se você é um
adaptável, você crê no "olho por olho", num mundo justo. Ao encontrar
um aproveitador, você sente que é sua missão de vida punir muito aquela pessoa.
(Risos)
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É assim que a justiça é feita.
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A maioria das pessoas é adaptável,
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assim, se você for aproveitador, você vai ser pego um dia. Tudo
que vai volta. Então, a conclusão lógica é: adaptáveis devem ser os melhores.
Mas não são. De todo trabalho e organização que já estudei, os melhores
resultados são dos doadores, de novo. Vejam dados que coletei de centenas de
vendedores,
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registrando suas vendas. O que veem é que doadores vão para
os dois extremos: eles compõem a maioria dos que trazem a menor receita, mas
também a maior receita. Isso vale para o desempenho de engenheiros e de
estudantes de Medicina. Doadores estão super-representados, na base e no topo
de toda métrica de sucesso utilizada. O que levanta a questão: como criamos um
mundo onde os doadores possam vencer? Quero falar sobre como fazer isso não
apenas em empresas, mas também em ONGs, escolas, até mesmo em governos. Estão
prontos?
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Ia fazer isso de qualquer jeito, mas agradeço o entusiasmo.
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(Risos)
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A primeira coisa realmente crítica
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é reconhecer que doadores são as pessoas mais valiosas, mas,
se não tivermos cuidado, eles se esgotam. Então temos que proteger os doadores
em seu meio. Aprendi essa grande lição com o eleito melhor
"networker" pela Revista Fortune. É o cara, não o gato. (Risos)
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Seu nome é Adam Rifkin.
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Ele é um empreendedor de sucesso que passa muito de seu
tempo ajudando outras pessoas. E a arma secreta dele é o "favor de cinco
minutos". Adam diz: "Você não tem que ser Madre Teresa ou Gandhi para
ser um doador. Você só precisa encontrar modos de agregar mais valor à vida de
outras pessoas". Pode ser algo simples, como apresentar duas pessoas as
quais se beneficiariam no contato. Algo como dividir conhecimento ou dar
feedback. Ou até mesmo com algo básico, ao dizer: "Sabe, vou ver se
consigo reconhecer alguém cujo trabalho tenha passado despercebido". Estes
favores de cinco minutos são realmente críticos para ajudar doadores a criarem
limites e se protegerem. A segunda coisa que importa
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para criar uma cultura em que doadores se saiam bem: uma
cultura em que a busca por apoio seja a norma, em que se peça bastante. Isto
deve parecer familiar para alguns de vocês. [Em todo relacionamento, você tem
sempre que ser o doador?]
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O que vemos em doadores bem-sucedidos
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é que eles consideram correto receber também. Se
gerenciarmos uma organização, podemos tornar mais fácil a busca por ajuda. Dois
colegas e eu estudamos hospitais. Identificamos que em alguns andares
enfermeiras pediam muita ajuda, e em outros faziam isso muito pouco. O fator
sobressalente nos andares onde mais se pedia ajuda, como uma norma, é que havia
uma enfermeira cujo único trabalho era ajudar as outras. Quando isso existia,
enfermeiras disseram: "Não é vergonhoso ou sinal de fraqueza pedir ajuda.
Na verdade, isso é encorajado". Buscar ajuda não é importante apenas para
proteger o sucesso
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e bem-estar dos doadores. Também é importante para fazer
mais pessoas agirem como doadoras, porque os dados mostram que entre 75 e 90%
de toda ação doadora em organizações começa com um pedido. Mas muitas pessoas
não pedem. Não querem parecer incompetentes, não sabem para quem pedir, não
querem ser um peso. Então, se ninguém nunca pede ajuda, haverá muitos doadores
frustrados em sua organização que adorariam contribuir, se eles soubessem quem
se beneficiaria e como. Mas eu penso que o mais importante
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para construir uma cultura de doadores de sucesso é ser
cuidadoso em escolher quem entra para a equipe. Se queremos uma cultura de
produção de generosidade, deveríamos contratar vários doadores. Mas fiquei
surpreso em saber que isso não era bem assim. O impacto negativo do
aproveitador na cultura é mais que o dobro ou triplo do impacto positivo do
doador. Pensem assim: uma maçã podre pode estragar o cesto, mas um ovo bom não
faz uma dúzia. Não sei o que isso significa, (Risos)
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mas espero que vocês saibam.
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Deixem pelo menos um aproveitador entrar na equipe
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e verão os doadores pararem de ajudar. Eles dirão:
"Estou rodeado de cobras e tubarões. Por que devo ajudar?" Mas, se
deixarem um doador entrar, não haverá uma explosão de generosidade. Em geral,
as pessoas pensam: "Ótimo! Ele pode fazer todo o trabalho". Assim,
contratação, seleção e integração eficazes não significam trazer os doadores,
mas como eliminar os aproveitadores. Se fizermos isso bem, ficaremos com
doadores e adaptáveis. Doadores serão generosos, pois não terão que se
preocupar com consequências. E a coisa boa dos adaptáveis é que eles seguem as
normas. Logo, como pegar um aproveitador antes que seja tarde?
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Somos muito ruins em identificar um aproveitador,
especialmente na primeira impressão. Há um traço de personalidade que nos
confunde, a chamada concordância, um dos maiores traços de personalidade em
culturas. Pessoas concordantes são simpáticas, amigáveis e educadas. Você acha
muitas delas no Canadá, (Risos)
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onde aconteceu um concurso nacional para escolher um slogan
Canadense
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que continuasse a frase: "Tão canadense quanto..."
Pensei que a sugestão seria "xarope de bordo" ou "hóquei no
gelo". Mas não, os canadenses escolheram o slogan, não estou brincando,
"Tão canadense quanto possível dentro das circunstâncias". (Risos)
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Aqueles que são concordantes, ou um pouco canadenses,
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entendem isso na hora. Como posso sempre dizer algo,
enquanto constantemente tento agradar outras pessoas? Pessoas discordantes
fazem menos isso. Elas são mais críticas, céticas, desafiadoras, e tendem a
fazer faculdade de Direito mais do que as outras. (Risos)
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Isso não é piada, mas um dado empírico.
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(Risos)
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Sempre pensei que pessoas concordantes fossem doadoras
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e que as discordantes fossem aproveitadoras. Então, coletei
dados e fiquei surpreso ao não encontrar correlação entre estes aspectos. Na
verdade, concordância-discordância é sua camada exterior. É prazeroso interagir
com você? Enquanto doar e tomar são motivações internas: quais são seus
valores, suas intenções para com os outros? Se queremos julgar pessoas
corretamente,
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temos que chegar ao momento pelo qual todos os consultores
esperam e criar uma tabela de comparação. (Risos) [Doador - Aproveitador]
[Concordante - Discordante]
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Doadores concordantes são fáceis de identificar:
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eles dizem sim para tudo. Também é fácil identificar os
aproveitadores discordantes. No entanto, vocês devem chamá-los de um jeito
diferente. (Risos)
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Nós nos esquecemos das outras duas combinações.
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Existem doadores discordantes em nossas organizações. São
pessoas duras, ríspidas na superfície, mas carregam no coração os interesses
dos outros. Ou, como disse um engenheiro: "Doadores discordantes, alguém
com uma interface ruim, mas com um ótimo sistema operacional". (Risos)
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Se isso faz sentido para vocês.
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(Risos)
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Doadores discordantes são os mais depreciados nas
organizações,
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porque eles fazem as avaliações críticas que ninguém quer
ouvir, mas que todos precisam ouvir. Precisamos avaliar melhor estas pessoas,
em vez de retirá-las cedo de cena dizendo: "Ele é meio difícil, deve ser
um egoísta aproveitador". Outra combinação esquecida é uma fatal:
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o aproveitador concordante, também conhecido como o
"falso". Esta pessoa é legal na sua frente, mas o apunhala pelas
costas. (Risos)
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Meu jeito favorito de desmascarar essas pessoas na
entrevista
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é fazendo a pergunta: "Poderia nomear quatro pessoas
que cresceram na carreira com sua ajuda?" Aproveitadores darão quatro
nomes, mas todos eles serão mais influentes que eles, pois aproveitadores puxam
o saco dos de cima e pisam nos de baixo. Doadores tendem a nomear pessoas
abaixo deles na hierarquia, que não têm muito poder, que não lhes trazem
benefício. Todos sabemos que é possível conhecer o caráter de uma pessoa apenas
observando como ela trata seu garçom ou seu motorista do Uber. Então, se
fizermos isso bem,
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se pudermos eliminar aproveitadores, tornar seguro o pedido
por ajuda, se pudermos evitar que doadores se esgotem, e fazer com que seja
normal que tenham ambição, conquistem seus objetivos e ajudem outras pessoas,
podemos mudar o modo como as pessoas definem sucesso. Em vez de dizer que tudo
se trata de vencer uma competição, as pessoas vão entender que sucesso tem mais
a ver com contribuição. Acho que o melhor caminho para o sucesso é ajudar
outros a obterem sucesso.
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E, se espalharmos essa crença, podemos virar a paranoia de
ponta-cabeça. Existe um nome para isso: "pronoia". Pronoia é a falsa
crença de que outros estão conspirando pelo seu bem-estar. (Risos)
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Eles estão sempre agindo pelas suas costas,
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dizendo coisas excepcionalmente positivas sobre você. Uma
coisa boa de uma cultura de doadores é que isso não é falsa crença, mas uma
realidade. Quero viver num mundo em que doadores tenham sucesso e espero que
vocês me ajudem a criar este mundo. Obrigado.
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